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为什么鞋店越打折生意越不好?

发布时间: 2019-02-13    来源: 广州市白云区鞋业皮具商会   点击量:237
 
打折是终端门店最常使用的促销手段,可是效果却常常不尽人意,许多老板抱怨:怎么越打折店铺生意还越差了呢?这是为什么?

我们都说市场不好做,是网店的冲击,似乎都实体店不利的因素太多了,销售不好怎么办?打折!于是各种促销打折的广告都迎面而来,什么“老板疯了”、“老板跑了”、“跳楼价”、“不干了”、“都是店铺**惹的祸”等等,将老板、店铺说的可怜巴巴。


可是,如果你打八折,再恢复原价,顾客会说,“你上次都打八折了,要不这次还给我打八折吧?”当然不行!那怎么办?顾客就走了。你不打折,隔壁老王还打七折呢!
这样连续几天,生意都不好怎么办?干脆先甩货,七折!三次活动以后,顾客就开始等待折扣,正价的时候根本没有生意,于是活动持续做下去,结果是恶性循环。
你可能会说,“又不是我一家在打折,别人也都在打折,我不打折就没有生意”,你难道没有看到在商场、步行街等地方,有的店铺根本就不打折。有的店铺单价比较高,他的生意是不是好呢?大家都在打折,你不打折,难道顾客不会认为你是在做品牌吗?会更被尊重吗?
听到这里,估计你的肺都要气炸了。可事实就是如此。打折等于是吃未来的饭,打折三天业绩可能会好一些,可是后面怎么办?后面连续10天业绩下降。

那你可能会说,“我不打折,我不能一直打折下去”,告诉你,同一个活动,效果不会超过4天。


“经常以超低的价格进行促销,会让消费者对店铺形成一个廉价的形象,同时也会让以原价消费的老顾客产生心理落差,认为自己受到了欺骗,以不合理的价格进行了消费,从而不愿再次光顾。”
当你经常打折时,不知不觉中你的顾客已经在发生了微妙的变化:部分因为产品或品牌喜欢你的顾客会离你而去,而更多的价格敏感型的、爱占小便宜的顾客则会经常光顾你。
为什么?因为便宜、因为打折,其实是一把双刃剑,对于老顾客是一种伤害,要知道有很多的顾客是希望买到的东西不会贬值,这就是你之前忠实的VIP顾客,你伤了VIP顾客,却去吸引短暂的那些价格敏感型顾客。打折带来短暂的销售增长,实在得不偿失。

你可能会追问,那我不打折怎么办?当然,不是单纯不打折就会生意好,你需要研究你的店铺数据,专心的做服务,或者学学如何做大单。任何一种营销方法只会吸引一类顾客,你喜欢打折就会吸引价格敏感型顾客,让你认为是价格问题,于是走入价格的漩涡;你研究服务,VIP顾客的忠诚度就会越来越高;你研究销售技巧,成交率和连带率就会越来越高;你研究产品,时尚型的顾客就会越来越多。


有人会说,我们这是小地方,消费能力比较弱,所以顾客爱还价;也有的会说,我们家的东西贵,所以顾客爱还价。
那么,我们来看一种现象,可口可乐在超市是2元一瓶,在自动贩卖机是5元一瓶,在麦当劳是8元一杯,在五星级酒店是38元一杯,完全相同的品牌和产品在不同的地方价格完全不同。请问,你会不会还价?显然,不会还价。
所以,顾客会不会还价与顾客本身无关,与你的店铺有关——因为你的店铺长得就像还价的店铺。在你看来特别爱还价的顾客并不是在任何地方消费都会还价的,而是在你的店铺就会死还价。另外,你的店铺长得像还价的店铺。
那么,哪些店铺长得像还价的店铺呢?
1店铺的形象
我们检查一下我们的店铺装修,是不是像杂货铺?店铺的陈列是否凌乱?卫生是不是很糟糕?店铺的灯光是不是昏暗?音乐是不是老土?
2员工的形象
顾客一进店,导购是在玩手机,趴在收银台上,靠在墙上或者货架上,坐在休息椅上,目光呆滞,面无表情,不化妆,穿着比较老土。

看到像这样的导购,顾客就会爱还价。


3店铺服务的形象
导购的销售水平差,说话语气像地摊儿,觉得顾客是坏人,爱跟顾客争执,顾客退换货处处刁难。
如果是这样,那我们现在就知道,顾客为什么爱还价。
所以,市场不好做,可是还是有不少品牌、不少店铺销售比去年还要高。一类人也只吸引同一类人,你抱怨,你就会吸引爱抱怨的人;你探讨方法,就吸引喜欢和你一起探讨方法的同行。正能量的人,总能看到机会;负能量的人,总是看到问题。所以建议你,赶紧将打折刹车,把专业服务进行到底,不然你就会越来越艰辛。
在专业服务做好的基础上,如何有效利用打折这把双刃剑来维护顾客:
①打折不可太过频繁,一次最多不超过3天。
②对特定人群打折,提高顾客忠诚度。
经常对店铺会员、老顾客做一些回馈活动,专门针对这类人群给予一些优待,可以使顾客感受到被特殊对待,满足人的虚荣心和被认可心理,有利于提高顾客忠诚度,形成一部分固定消费群体,保证经营稳定性。

 
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