创业ID
创业者：王国权
创业时间：2002年
创业地点：东莞
商业模式：专注数控鞋楦机、电脑皮革切割机等技术研发，不仅售卖技术，而且从软件升级、耗材、维修服务等后期收取费用。
马化腾对互联网曾有一句经典评价：“截杀渠道只是刺客，占据源头的才是革命者。”如果把这句话移植到制鞋业，那么爱玛数控似乎是一个制鞋业的“革命者”
了，因为它的强势便是电脑鞋楦生产系统———鞋楦是鞋的母体，不仅决定鞋的造型和式样，更决定着鞋是否合脚，而这，则直接影响着下游的制鞋企业。
10年前，办过鞋厂、卖过皮革材料、并有着多年鞋业批发零售经验的王国权，在一次偶然海外考察后，决意做“减法”，砍掉其他业务，一头扎进鞋楦的技术钻研，从制鞋源头开始，定制“你”的鞋。
给制鞋“加料”技术
出身于鞋业经营之家，王国权与鞋的渊源颇深，对皮鞋从材料到加工生产、销售等了如指掌。不过，一次偶然的海外观展，让他决定给国内多年的传统制鞋业“加料”技术。
2000年，王国权在意大利观看一次大型鞋业技术展会，吸引他的是各种先进的制鞋工艺和自动化的制鞋机器设备，尤其是一套数控鞋楦生产系统，将鞋楦扫描到
电脑就可形成电子鞋楦，通过联网再到鞋楦生产，全过程只要十几分钟。“当时真是惊呆了！”他说，国内做鞋楦几乎都靠传统机械放码（制鞋术语。每人脚型不
同，做鞋楦前需进行放码工艺），码差调整全凭师傅经验，一般要3-5天时间。但数控鞋楦生产系统的价格同样让他震惊，最低280万元！
从那时起，王国权暗下决心，回国自己造数控鞋楦生产系统。2002年，他撇下手头其他业务，成立了爱玛数控。
换来最多的是嘲笑。“人工那么便宜，干嘛非要鼓捣机器？”大约3年时间里，王国权自己掏钱养活着一支技术团队，为凑钱，他还曾向银行抵押房产。终于，2005年他的电脑鞋楦生产系统面市，“里面有多项技术专利。”
相比当年在意大利展会上看到的那套机器，王国权觉得自己的系统不仅价格相宜（只要50多万人民币），而且技术含量更高。
“全部是3D的，还配套独立的C A D设计软件，下游制鞋厂可以通过软件进行设计、直接看到产品效果，与客户进行远程沟通，减少开发盲目性和样板来回寄递的费用。”他说，当样板经客户确认，厂家就能直接进行鞋样开板，生产符合客户要求的产品。
帮手“短、平、快”客户
2008年，在数控鞋楦生产系统之后，爱玛还推出了拥有10多项自主专利技术的电脑皮革切割系统，它的核心依然是技术。王国权经常举这样一个例子来说明
它的优势。比如，皮料是制鞋材料中成本最大的一项，特别是天然真皮，每张规格都不一样，致使制鞋企业没办法真正准确计算皮料的耗量。但是，电脑切割的好处
在于数字化解决方案，让鞋厂在电脑上预先运算优化出一个方案再做裁切，在皮料管理上节省3%-5%的成本。“电脑皮革切割系统和数控鞋楦系统，二者可以连
成一个从设计到生产的完整流程。”
在服务的客户类型上，王国权给出了这样一个定义，“只要是真皮能用到的行业，都是我的客户。”他说，目前爱玛的主要客户分五大领域：鞋类领域，亚洲女鞋、
男鞋、运动鞋、安全鞋、童鞋排前50名的企业，大部分都与爱玛建立了合作关系；皮具手袋领域，几乎所有在亚洲有代工的奢侈品牌在采用爱玛的电脑皮革切割设
备进行生产；软体家具领域，不少品牌使用爱玛的C A
D软件进行设计；汽车座椅及内饰领域，爱玛是奔驰商务车的三级配套设备供应商；而在其他皮件领域，比如手套、皮衣、牛仔裤的皮牌，甚至还有很多人意想不到
的皮饰品，如宠物狗的皮质狗项圈，爱玛都有所涉足。
不过，在王国权看来，自己的一大卖点是给短平快业务的公司做帮手。
“金融危机之后直到现在，很多公司接到的订单都是短平快类型的，不似从前的集中大单，广交会今年的数据就是最好的证明。这意味着要调整以往的生产方式，爱
玛正好迎合了此类公司的需求。”王国权说，下单者为降低库存风险，大多愿下小单，但制鞋厂商按传统生产模式则更愿意做大单，因为其中涉及模具成本。以一款
800双鞋的订单为例，光一套均码鞋楦就要2000元，另加刀模费2000元，分摊下来一双鞋的模具成本都要5元，而制鞋厂商在一双鞋里都挣不到5元，所
以一般要求要有更大数量的订单。“矛盾怎么解决？只能用技术改变生产方式。”他说，采用爱玛的技术根本不需要花费刀模费用，可降低厂商的模具成本，帮助他
们灵活做小订单。
贩卖技术
因为定位于技术服务商，爱玛的盈利也来自贩卖技术。
“主要是通过出售系统解决方案的方式获得收益，一套系统的价格大约是四五十万起步。”王国权说，除了出售机器设备，相关应用软件本身价值较高，比如独立的
C A
D软件一套是10万元左右。当然，这还不是全部，产品保修期后，爱玛还能从之后的软件服务升级、耗材、维修服务等环节里获益。去年，爱玛的营业额是
3000万元，其中600多万是来自海外的订单。
不过，王国权也有自己的烦恼。现在与爱玛合作的都是大品牌，但中小企业对它的接受度并不太高。“主要是观念问题，钱是其次。”他分析说，爱玛有没有更多的盈利模式，是建立在更多中小企业对技术方面的投入理解，可能需要一个过程。
尽管如此，王国权已经为爱玛未来5年做了规划，做大规模个性化定制，重点依然在技术。
“比如用户在鞋业门店的扫描机上，就可以得知自己的脚模数据，自选款式、颜色、材质等，然后数据直接传输到生产工厂后台，下达指令，生产个性化鞋子。”他说，爱玛现在已经着手数据库建设，为企业实现大规模个性化定制打前哨。
点评
广州市白云区鞋业皮革商会秘书长刘小虹
爱玛的核心是科技，很早它就在走科技路线，这对依靠人工流水线的传统制鞋业是提升。此外，王国权个人的观念新，善于接受新事物，他是珠三角地区皮革行业里由传统制造业转型高科技公司的代表。
（撰文：南都记者刘艳艳）